繼今年4月份赴港提交IPO申請(qǐng)三個(gè)月后，6月29日上午9時(shí)30分，獵聘網(wǎng)主體公司“有才天下信息技術(shù)有限公司”正式在港交所主板掛牌上市，證券代碼為06100，本次面向全球發(fā)行8800萬股，發(fā)行價(jià)為33港元/每股，開盤價(jià)31.6港元，較發(fā)行價(jià)下跌4.2%。以開盤價(jià)計(jì)算，目前獵聘市值達(dá)到156.6億港元，成為國內(nèi)第一家赴港上市的高科技人力資源企業(yè)。據(jù)悉，該公司CEO戴科彬曾在反映獵聘行業(yè)的電視劇《獵場(chǎng)》中與主演胡歌同場(chǎng)飆戲，并借此劇詮釋中國獵頭。
獵聘方面對(duì)南都記者表示，上市后，第一優(yōu)先投入的是技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)加強(qiáng)C端服務(wù)，“探索大數(shù)據(jù)技術(shù)，推進(jìn)人工智能招聘，打造基于高科技的人才供應(yīng)鏈平臺(tái)”。據(jù)招股書內(nèi)容，上市募集的資金擬用于在未來2-3年進(jìn)一步提升研發(fā)能力及產(chǎn)品組合，擇機(jī)收購或投資AI等與業(yè)務(wù)互補(bǔ)并支持增長策略的資產(chǎn)與業(yè)務(wù)，繼續(xù)改進(jìn)及實(shí)施銷售及營銷計(jì)劃，以擴(kuò)大客戶群及增加用戶參與度。
切入高度分散的中高端人才服務(wù)垂直市場(chǎng)
據(jù)了解，目前中國的在線招聘市場(chǎng)，可以分為四類模式：一是以58同城、趕集網(wǎng)為代表的分類信息網(wǎng)站；二是以智聯(lián)、前程無憂為代表的綜合類招聘網(wǎng)站；三是以脈脈、Boss直聘為代表的基于社交功能的招聘平臺(tái)；四是以獵聘、拉勾為代表的在線人力資源服務(wù)平臺(tái)。
區(qū)別于曾先后赴美上市的前程無憂、智聯(lián)招聘，2011年上線的獵聘網(wǎng)專注于垂直領(lǐng)域的中國中高端人才獲取服務(wù)。六年間，獵聘曾先后得到58同城、經(jīng)緯中國、華平投資等投資方注資，2016年6月獲得由經(jīng)緯中國、天弘基金等投資方超1億美元的D輪融資，估值近10億美金。
南都記者了解到，傳統(tǒng)的線上招聘企業(yè)往往通過用戶平臺(tái)注冊(cè)、投遞簡歷等方式獲取信息流，在此基礎(chǔ)上利用付費(fèi)或廣告進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣、流量變現(xiàn)，從而進(jìn)行企業(yè)和求職者之間的互動(dòng)。獵聘則按照求職者的年薪分出兩個(gè)市場(chǎng)，一是平均年薪至少人民幣10萬元（含10萬）以上的中高端人才，以及平均年薪10萬元以下的人才市場(chǎng)，獵聘從中高端人才服務(wù)垂直市場(chǎng)切入，引入獵頭參與，創(chuàng)建形成B（企業(yè)）+H（獵頭）+C（求職者）三方的招聘閉環(huán)，以期解決傳統(tǒng)招聘模式中人才供需雙方獲得彼此信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)。
來自灼識(shí)咨詢的報(bào)告顯示，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和人才升級(jí)，中國人力資源服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模由2013年約1582億元增至2017年3434億元人民幣，復(fù)合年增長率為21.4%；在這四年間，城市地區(qū)中高端人才需求不斷上升，總?cè)藬?shù)已由5150萬人增至2017年的7660萬人，復(fù)合年增長率為10.2%。按總收入計(jì)，中國中高端人才獲取服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模于2017年達(dá)到了約967億元，復(fù)合年增長率達(dá)20.3%，其所得收入占整個(gè)人才獲取服務(wù)市場(chǎng)總收入的80%。
但與此同時(shí)，該類人才獲取服務(wù)市場(chǎng)高度分散。統(tǒng)計(jì)，招聘公司總數(shù)超過17000家，當(dāng)中大部分為傳統(tǒng)線下招聘公司及約35萬名獨(dú)立獵頭，按收益計(jì)，2017年前十大服務(wù)供貨商僅占市場(chǎng)份額2.9%；按總收入計(jì)，截止2017年，在平均年薪至少10萬元人民幣的中高端人才獲取服務(wù)市場(chǎng)，獵聘也僅占總市場(chǎng)份額約0.85%。
在華平投資合伙人丁毅看來，中國很多適用中高端人才的好職位多都掌握在線下的獵頭手中，且占據(jù)了大部分公司的招聘預(yù)算，但同時(shí)一個(gè)獵頭如果有充分的HR客戶，便能夠很快動(dòng)用自己的關(guān)系資源成立一家獵頭公司，因此獵頭成為一個(gè)非常分散的行業(yè)。速途研究院分析師范鴻燕在接受南都記者采訪時(shí)指出，企業(yè)招聘高端人才時(shí)選擇獵頭能夠降低試錯(cuò)成本、及時(shí)填補(bǔ)職位空缺，避免尋覓人才的時(shí)間消耗所帶來更大的損失；另一方面，專業(yè)的獵頭公司往往與大公司有著長期合作，對(duì)于高端人才而言，選擇這樣的在線平臺(tái)也能避免不同行業(yè)、公司和職位信息的冗余。
營銷開支最大？上市后優(yōu)先投入技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)
不少人通過演員胡歌和其主演的《獵場(chǎng)》和認(rèn)識(shí)了獵聘。借助營銷傳播加強(qiáng)品牌認(rèn)知，對(duì)獵聘來講已經(jīng)不是第一次，三年前在《北上廣不相信眼淚》中同樣能夠發(fā)現(xiàn)獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO戴科彬的身影。這位前寶潔大中華區(qū)品牌經(jīng)理、獵聘CEO戴科彬2017年曾在一次峰會(huì)上公開表示，“大部分互聯(lián)網(wǎng)公司沒有能力把品牌從0到1催出來，這時(shí)候就需要?jiǎng)?chuàng)始人站臺(tái)推廣自己”，尤其是剛推出市場(chǎng)之際，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)招聘已是一片紅海，要借助品牌定位，“讓自己跟別人不一樣”。
出于線下營銷和品牌推廣的需要，營銷開支一直是獵聘經(jīng)營開支中占比最高的一項(xiàng)。南都記者從獵聘招股書中了解到，獵聘網(wǎng)2015年、2016年、2017年的收入分別達(dá)到了3.456億、5.871億、8.247億元人民幣；凈利潤分別為-2.307億、-1.397億元，2017年則扭虧為盈，達(dá)到至755萬元人民幣。之對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流分別約為-0.8億元、-6.2億元，到了2017年則轉(zhuǎn)為正值，達(dá)到近19.10萬元人民幣。
而這背后另一個(gè)變化是，涵蓋線下廣告和品牌費(fèi)用的銷售及營銷開支在2015年一度達(dá)到近4.08億元，占總收益約118%，但此后這一比例逐步下降。對(duì)于這些變化，獵聘方面給出的理由是，通過減少廣告宣傳開支、增加銷售人員數(shù)目，銷售及營銷活動(dòng)的效率得到提高，令大部分收益增長超出銷售及營銷開支的增加幅度，總體利潤得到提升。
上市后的獵聘，是否還會(huì)增加營銷開支？戴科彬稱，“上市后，營銷是仍然需要繼續(xù)投入的一方面，但不是全部。我們第一優(yōu)先投入的是技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)。”在他看來，“To B的生意技術(shù)領(lǐng)域，在用戶體系方面的突破可能是指數(shù)級(jí)的，需要很多優(yōu)秀技術(shù)人才加入，所以這一塊會(huì)成為獵聘發(fā)力點(diǎn)。”
獵聘招股書也印證了這一說法。其中提到，募集的資金擬用于在未來2-3年進(jìn)一步提升研發(fā)能力及產(chǎn)品組合，擇機(jī)收購或投資AI等與業(yè)務(wù)互補(bǔ)并支持增長策略的資產(chǎn)與業(yè)務(wù)，繼續(xù)改進(jìn)及實(shí)施銷售及營銷計(jì)劃，以擴(kuò)大客戶群及增加用戶參與度。
企業(yè)用戶數(shù)復(fù)合年增長率達(dá)82% 為主要收入來源
據(jù)了解，中國人力資源服務(wù)市場(chǎng)由各種多元化服務(wù)組成，包括人才獲取服務(wù)、人力資源外判服務(wù)以及其他服務(wù)，如今，對(duì)于在線招聘平臺(tái)而言，單純通過用戶在線簡歷錄入和發(fā)布職位來匹配企業(yè)HR與求職者需求的方式已然過時(shí)，取而代之的是匹配及推薦準(zhǔn)確度與提升效率的技術(shù)驅(qū)動(dòng)人才獲取等服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，2017財(cái)年，國內(nèi)綜合招聘平臺(tái)前程無憂和智聯(lián)招聘的在線招聘服務(wù)營收，分別占當(dāng)年總營收的65%和84%，隨著獨(dú)立雇主數(shù)量增加，借助人才服務(wù)變現(xiàn)，成為了驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績?cè)鲩L的重要因素。
同時(shí)服務(wù)中C端中高端人才和B端企業(yè)的獵聘，在營收的增長方面，同樣有很大一部分得益于用戶體量的增長。
招股書顯示，從2015年到2017年的三年間，獵聘人才庫不斷擴(kuò)充，個(gè)人用戶注冊(cè)數(shù)從2500萬增長至3890萬，復(fù)合年增長率約為24.7%；企業(yè)用戶數(shù)從7.5萬增長至24.86萬，復(fù)合年增長率約為82%；獵頭數(shù)則從6.239萬增長至10.184萬，復(fù)合年增長率約為27.8%；且2015-2016年、2016-2017年兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)用戶數(shù)增幅始終最高，獵頭和個(gè)人用戶的增幅位列第二、三。
在這些用戶群體中，企業(yè)客戶服務(wù)成了獵聘的主要收入來源，依據(jù)招股書呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)，2015年至2017年，企業(yè)用戶數(shù)復(fù)合年增長率遠(yuǎn)超過個(gè)人用戶和獵頭數(shù)，同時(shí)向企業(yè)客戶提供人才獲取服務(wù)的收益均占總收益來源的95%以上。
據(jù)了解，在營收變現(xiàn)模式上，面對(duì)B端企業(yè)，獵聘主要付費(fèi)業(yè)務(wù)涵蓋向客戶收取簡歷下載、人才推薦以及完成某一聘用程序后，根據(jù)提供的年薪區(qū)間收取固定費(fèi)用的人才獲取服務(wù)。面對(duì)C端個(gè)人用戶方面，則主要涵蓋簡歷咨詢、職業(yè)顧問等就業(yè)或會(huì)員服務(wù)，以及通過將個(gè)人用戶流量引向其他互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供貨商等方式產(chǎn)生少量收益。
獵聘方面對(duì)南都記者強(qiáng)調(diào)，“吸引及留住企業(yè)客戶，對(duì)擴(kuò)大個(gè)人用戶量及繼續(xù)吸引及留住優(yōu)質(zhì)個(gè)人用戶極為重要”，而個(gè)人用戶的黏度及參與度取決于維持及增加企業(yè)用戶提供工作機(jī)會(huì)的數(shù)量、平臺(tái)發(fā)布工作的數(shù)量及質(zhì)量，以及獵頭及其他人才服務(wù)供貨商的服務(wù)質(zhì)量。
目前，獵聘平臺(tái)上有超過4000萬個(gè)人會(huì)員，超過50萬的企業(yè)會(huì)員。依據(jù)招股書的統(tǒng)計(jì)，面對(duì)B端企業(yè)提供的人才獲取服務(wù)（如分別于2015-2016年先后推出的面試快及入職快）的參與度提高及開支增加，令每名企業(yè)客戶的平均收益由2015年約17100元增加至2016年約19000元。
發(fā)力人工智能招聘 做高科技人才供應(yīng)鏈平臺(tái)
近幾年，越來越多的在線招聘企業(yè)開始往垂直領(lǐng)域發(fā)力。2015年底，前程無憂推出“無憂精英網(wǎng)”，并收購“應(yīng)屆生求職網(wǎng)”和“智鼎在線”，分別針對(duì)校園招聘和職場(chǎng)人才測(cè)評(píng)；2017年，智聯(lián)招聘收購51社保，通過整合完善了人力資源打包服務(wù)，后又投資職場(chǎng)社交平臺(tái)脈脈；同年拉勾網(wǎng)獲前程無憂1.19億美元D輪投資，計(jì)劃在2019年赴美上市；2017年完成D+輪融資的大街網(wǎng)也曾對(duì)外透露，已進(jìn)入上市籌備階段。
前程無憂首席執(zhí)行官甄榮輝認(rèn)為，隨著“人求職”的時(shí)代已經(jīng)過去，今天的人才市場(chǎng)正在形成“職求人”的格局，這意味著企業(yè)必須投入比過去更多的人才市場(chǎng)資金、精力和時(shí)間尋找人才。
獵聘方面對(duì)南都記者表示，中高端人才往往對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求更為個(gè)性化、有更高的期許，難以滿足于傳統(tǒng)招聘公司提供的大部分服務(wù)，人與職位的匹配難度更大；未來將擴(kuò)展客戶和地域，布局全球化市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)C端服務(wù)，“探索大數(shù)據(jù)技術(shù)，推進(jìn)人工智能招聘，打造基于高科技的人才供應(yīng)鏈平臺(tái)”，滿足職場(chǎng)人在不同階段的不同訴求。
這一愿景是否會(huì)也成為在線招聘平臺(tái)布局的方向？范鴻燕對(duì)南都記者分析稱，“由于高端人才不易被替代，職位較為稀缺，屬于"僧多粥少"的領(lǐng)域，意味著瞄準(zhǔn)高端招聘市場(chǎng)的平臺(tái)在匹配人才與職位的過程中，需要具備足夠且全面的資源、提高門檻，這有利于避免高端招聘走向如綜合招聘那般質(zhì)量參差不齊的路，有利于提升行業(yè)的整體水準(zhǔn)。”但她補(bǔ)充提到，目前，在線招聘還存在諸多問題，而如果融入大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行挖掘和分析，將求職者與企業(yè)之間的信息透明化，能大大提升職位匹配的效率，降低招聘成本，人工智能招聘必然會(huì)成為各平臺(tái)追逐的方向。
采寫：南都記者 傅曉羚 鐘健挺
——轉(zhuǎn)載自南方都市報(bào)
