作為本土獵頭老司機，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國的青睞，并曾籌劃海外上市。但最終因?qū)€失利，離海外上市的夢想漸行漸遠。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年，如今又回來創(chuàng)業(yè)板申 報IPO。
科銳國際、伯樂、萬寶盛華、米高蒲志、外企德科……
這些名稱也許你沒聽過，但這些公司做的都是和你工作息息相關(guān)的業(yè)務(wù)：獵頭。他們的職業(yè)是“挖墻腳”，他們挖著挖著，就做出了高逼格、神秘色彩的獵頭傳奇。
科銳國際，此次驚現(xiàn)IPO在審名單，爭搶“本土獵頭第一股”。
2016年，科銳國際實現(xiàn)8.7億營收、6357萬凈利，是本土獵頭老大。
獵頭，也就是幫助企業(yè)客戶，物色合適的人選，撮合企業(yè)和個人的人力資源交易。
撮合交易完成后，科銳會收取顧問服務(wù)費（按結(jié)果收費），一般是這個職位年薪的25%-33%。
在美、英、日、法等國，有獵頭業(yè)務(wù)的上市公司有不少，比如KFORCE、PageGroup等。
然而，這個商業(yè)模式，對國內(nèi)資本市場來說，還是破天荒的案例。
不僅如此，科銳還是并購領(lǐng)域的“老司機”，資本運作玩的很厲害。
近些年，科銳通過并購重組，收購了北京歐格林、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國知名獵頭公司，科銳收購股權(quán)51%）等等。
作為本土獵頭老司機，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國的青睞，并曾籌劃海外上市。但最終因?qū)€失利，離海外上市的夢想漸行漸遠。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年，如今又回來創(chuàng)業(yè)板申報IPO。
如果能順利登陸資本市場，咱們可以看看這位老司機怎么搞資本運作。
“本土獵頭第一股，牛逼”
1）看點一：本土獵頭第一股，經(jīng)緯中國參股其中
科銳國際，成立于2005年12月5日，是國內(nèi)領(lǐng)先的人力資源整體解決方案提供商。
截至本招股說明書簽署日，北京翼馬持有公司約65.35億股，占公司總股本的48.41%。高勇和李躍章是共同實際控制人。
在股東名單中，我們看到了VC大佬（經(jīng)緯）的名字。
科銳的主要業(yè)務(wù)有：中高端人才訪尋、招聘流程外包及靈活用工。
截至2017年4月，科銳已有73家分支機構(gòu)（國內(nèi)外）、1000余名招聘顧問，涉及18個細分行業(yè)、2000多家客戶。
2016年，科銳為客戶招聘的人員超過1.5萬名、管理4000多名靈活用工人員、積累了400多萬條候選人信息，還與2000多家公司有過合作。
2014年—2016年，實現(xiàn)營業(yè)收入分別為為6.26億、7.32億、8.68億；凈利潤分別為5107萬、6767萬、6358萬。
擬發(fā)行和擬募資細節(jié)如下：
——發(fā)行情況
發(fā)行股數(shù)：不超過4500萬股，占發(fā)行后總股本的25%
發(fā)行方式：網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)下發(fā)行相結(jié)合
擬上市地：深交所
——募投情況
2）看點二：“獵頭”科銳，是怎么“挖墻腳”的？
科銳的起家，是做中高端人才訪尋的，也就是我們常說的“獵頭”。
所謂獵頭，就是幫助企業(yè)客戶，物色合適的人選。也有人戲稱“挖墻腳”。
科銳通過針對性尋訪、面試、測評等方法幫客戶找到合適的中高端人才。
這個業(yè)務(wù)主要包括咨詢、搜尋匹配、甄選、推薦評估、協(xié)助入職等環(huán)節(jié)。
整個流程完成后，科銳會收取顧問服務(wù)費（按結(jié)果收費），一般是這個職位年薪的25%-33%。
3）看點三：多業(yè)務(wù)發(fā)展，搞起國內(nèi)首家招聘流程外包
招聘流程外包，簡單來說就是幫助客戶招聘。
那么，哪些客戶會有招聘流程外包的需求呢？
比如說，那些人員流動頻繁、招聘需求大、崗位同質(zhì)性高、注重招聘時效和質(zhì)量的企業(yè)，一般選擇招聘流程外包。
招聘流程外包，也分為部分外包和全部外包?？其J做的就是全部外包。
全部外包，可以提高業(yè)務(wù)的附加值，科銳派去招聘顧問，幫助客戶招聘候選人，就像是充當了招聘大管家的角色。
科銳通過外派招聘顧問到企業(yè)中去，收入來源有兩部分：
固定收入：主要是駐場的招聘顧問的服務(wù)費，按照人數(shù)、天數(shù)、單位收費標準計算。
變動收入：按照入職候選人的工資標準，按一定比例收取服務(wù)費。
4）看點四：靈活用工是業(yè)務(wù)大頭
中高端人才訪尋和招聘外包很多人都聽過，但是靈活用工稍微有點陌生。
靈活用工，是指：客戶將重復性勞動的崗位、通用類崗位等招聘需求委托給科銳，直接與科銳結(jié)算，科銳負責招人上崗。例如有以下幾種崗位：
一般靈活用工的應(yīng)用場景有：企業(yè)人員編制緊張、旺季人才短缺、項目用工短缺、三期（孕期、產(chǎn)假、哺乳期）員工短期替補等。
在靈活用工業(yè)務(wù)中，科銳承擔法定雇主責任，包括招聘、薪酬發(fā)放、培訓、業(yè)務(wù)現(xiàn)場管理等。
那么，靈活用工怎么收費的呢？
科銳按照相應(yīng)崗位的業(yè)務(wù)量進行折算，計算出該崗位所需人員的數(shù)量。然后，在人員成本基礎(chǔ)上，另收風險金和合理溢價。
風險金是啥？為什么還有風險金？
科銳通過自己預測可能發(fā)生的裁員和工傷風險，進行一定的風險準備金計提，防患自己未來可能遭受的損失。這主要根據(jù)崗位來定。
5）看點五：高逼格的獵頭行業(yè)，毛利率還沒賣奶茶的高
2014年—2016年，北京科銳的營收為6.26億、7.32億、8.68億，凈利潤為5107萬、6767萬、6358萬。
從毛利率上看，科銳的表現(xiàn)并不算好，2014年—2016年的毛利率分別為27.72%、26.06%、23.62%。獵頭行業(yè)的毛利率水平還不如賣奶茶的？
而且，大家再看看，靈活用工的毛利率水平，連10%都不到。大大地拉低了大家伙毛利率的水平，拖了大家的后腿啊。
為毛這么低？
我們來看看靈活用工的成本構(gòu)成：可以發(fā)現(xiàn)人工成本是主要組成部分，占比超過90%，包括了派出人員及自有員工的人工成本。
由于派出人員的薪酬全部由科銳自行負擔，所以這部分的派出人員薪酬占據(jù)了很大部分人工成本。
并且，科銳在靈活用工成本上的支出一年比一年多，用工成本逐年攀升。2014-2016年，靈活用工的人工成本分別為36,727人/月、43,116人/月和61,096人/月。
6）看點六：獵頭行業(yè)的特殊性，決定了特殊的財務(wù)處理方式
同為獵頭業(yè)務(wù)三姐妹，為啥靈活用工與中高端人才訪尋，以及招聘外包，毛利率水平差距這么大捏？
并購優(yōu)塾為她打抱不平，決定對中高端人才訪尋和招聘外包仔細研究一下。
不研究還好，一研究嚇一跳啊。
由于科銳國際在2015年11月和2017年4月，先后發(fā)了兩次招股說明書，我們對比后發(fā)現(xiàn)——
2015年的招股說明書中披露：獵頭業(yè)務(wù)的毛利率高達99%，綜合毛利率也保持在55%以上。以下有圖有真相：
我們暈了。。兩次毛利率水平變化這么大，從99%直接跳水到23%？
問題出在哪里？
我們都知道，毛利高低跟營業(yè)成本息息相關(guān)。所以，我們就去對比了一下營業(yè)成本的數(shù)據(jù)，大家對比看下：
喏，左側(cè)老招股書的銷售費用為2.2億，右側(cè)新招股書的銷售費用僅0.28億。
也就是說，新的招股書中，營業(yè)成本調(diào)增了2個億，銷售費用調(diào)減了2個億。
表面上看，財務(wù)數(shù)據(jù)大變身，這是怎么回事？
我們細細地比對和梳理后發(fā)現(xiàn)了這個問題的核心——獵頭顧問的人工成本應(yīng)該歸屬營業(yè)成本還是銷售費用？
一般而言，獵頭顧問是具有銷售性質(zhì)的。所以，他們的人工成本可以看做是銷售成本?？其J在老招股書中也說明了這一點：
參照國際上同行業(yè)公司人工成本核算方式，中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本，應(yīng)該算作銷售費用，而不算做營業(yè)成本。
于是，在這樣的會計處理之下，我們看到的中高端人才訪尋、招聘流程外包的毛利率水平均在95%以上，甚至都高達99%、100%。
這也太逆天了！
但是，不知道出于什么原因，科銳在2017年4月最新提交的招股說明書中，對中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本的核算方法進行了調(diào)整，從而導致毛 利率下滑至40%左右。
我們無法評論哪種核算方法更合理，但我們從中可以總結(jié)出一個結(jié)論：
企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)，往往反映了一個行業(yè)的特征。正如獵頭行業(yè)的特殊性，讓人工成本的核算存在一定的變化空間。
7）看點七：以人為本的朝陽行業(yè)——人力資源服務(wù)業(yè)
人力資源服務(wù)行業(yè)，八九十年代開始興起，目前正處于快速發(fā)展時期，屬于朝陽行業(yè)。
據(jù)人社部主管的《中國組織人事報》，2015年，我國的人力資源市場規(guī)模為9,680億元，同比增20.13%。
若在2020年達到2萬億元的目標，年復合增長率將達到15.61%以上，人力資源服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景非常樂觀。
很顯然，人力資源服務(wù)業(yè)，是一個輕資產(chǎn)、人力資本密集型行業(yè)，最重要的資源為“人”。
這里的“人”，不僅是指招聘顧問人才資源，還是指候選人才資源。兩者都很稀缺。
從招聘顧問的規(guī)模上看，截至2015年底，我國共設(shè)立各類人力資源服務(wù)機構(gòu)2.71萬家，從業(yè)人員45.1萬人，平均每個機構(gòu)僅有16個從業(yè)人員，從業(yè)人員稀缺。
從候選人才的規(guī)模上看，根據(jù)《國家中長期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》，2015年，我國的人才資源總量為1.56億人，人才資源緊缺。
8）看點八：高端獵頭行業(yè)——五大國際獵頭遙不可及，剩下的就是互撕大戰(zhàn)
雖然，科銳國際業(yè)務(wù)中，靈活用工的比例最大，高端獵頭的業(yè)務(wù)并不突出。但由于目前登陸A股的本土獵頭還沒有，所以有必要把高端獵頭行業(yè)單獨拎出來聊一聊。
先來看看高端獵頭行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：【3】
2016年，我國高端獵頭行業(yè)的市場規(guī)模為65.1億，增速保持在20%上下。
獵頭為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營狀況影響到獵頭行業(yè)的規(guī)模收入。因而，獵頭行業(yè)受宏觀經(jīng)濟的影響，具有很明顯的周期性。
并且，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達程度也影響獵頭行業(yè)的分布，一二線城市的行業(yè)集中度最高。
目前，國內(nèi)基本形成了獵頭行業(yè)的三大梯隊?！?】
第一梯隊：五大國際獵頭。專作C level等高端人才職位。代表公司為五大國際獵頭，如光輝國際、海德思哲、史賓沙、億康先達、羅盛咨詢。特點是高逼格，收費高。
第二梯隊：本土或者外資獵頭中的佼佼者。如科銳、泰來、伯樂、瀚納仕、米高蒲志等。主要做中高層職位，兼做高端職位。特點是顧問人數(shù)多，反應(yīng)快。
第三梯隊：中小規(guī)模獵頭?？蛻糁饕性谥行⌒推髽I(yè)，數(shù)量多，規(guī)模小，缺乏規(guī)范性。收入規(guī)模小，顧問人數(shù)少。
這里，要提醒大家，第一梯隊的五大巨頭，等級和逼格都太高，其收費方式與第二三梯隊的獵頭的收費方式不同，并且定位也不同，后面我們就不對比了。
?。ㄎ宕缶揞^的收費方式為預收費，即客戶與之簽合同后，分期付款；而其他家則采取結(jié)果付費，即只有在候選人推送成功后，再按照候選人年薪的20%-25%比例一次性 收取。）
在第二梯隊中，伯樂與科銳成立時間最久，經(jīng)驗最豐富，進入時間長達20年。我們以伯樂為例，對比分析一下。
——從2015年營收上看，科銳的營收超過伯樂。
——從企業(yè)服務(wù)能力排名上看，科銳的分公司數(shù)量是伯樂的4倍，顧問人數(shù)是伯樂的5倍，顧問年產(chǎn)值卻不及伯樂。
——從品牌上看，伯樂服務(wù)的客戶1.6萬多家，重復客戶比率44%，面試率高達70%。
這還只是伯樂一家，其他的競爭對手實力也很強勁，像米高蒲志、外企德科，個頂個都是牛逼哄哄的。
科銳面臨的競爭格局很慘烈啊！
雖然，科銳的客戶名單里，不乏有聯(lián)想、霍尼韋爾、蘋果、賽諾菲、強生、華為等牛逼企業(yè)，但在競爭激烈的獵頭行業(yè)，稍不留神，估計就被吞了。
科銳就先發(fā)制人，使用并購招式，收購了北京歐格林、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國知名獵頭公司，科銳收購股權(quán)51%）、北京聯(lián)聘、亦莊人力、Capstone等，實現(xiàn)了 快速擴張。
外延式增長，是最快積累客戶資源，占領(lǐng)市場的策略。
9）中介機構(gòu)
保薦機構(gòu)：中信建投證券股份有限公司
審計機構(gòu)：信永中和會計師事務(wù)所
律師機構(gòu)：北京市金杜律師事務(wù)所
評估機構(gòu)：中聯(lián)資產(chǎn)評估集團有限公司
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PS：
在普通人眼中，“挖墻腳”的獵頭行業(yè)，頗為高端和神秘。
科銳作為本土獵頭的龍頭，曾于2008年謀求海外上市，并搭建了VIE紅籌架構(gòu)（引入經(jīng)緯中國I的400萬A輪融資）。
聽起來還是那么回事，可是由于業(yè)績承諾未兌現(xiàn)，對賭條款被迫執(zhí)行。原先的境外上市夢，也漸行漸遠，直到2013年，VIE架構(gòu)拆除后，徹底破滅。
造化弄人吶，輾轉(zhuǎn)了這么久，最終還是乖乖排隊創(chuàng)業(yè)板了。
此次，擬募集資金3.9億，其中3.4億用于業(yè)務(wù)體系擴建，包括為獵頭業(yè)務(wù)新增從業(yè)員工，擴租辦公場地等，為招聘流程外包招聘從業(yè)人員，為靈活用工建立銷售團隊等。
輕資產(chǎn)屬性，需要上市融資減輕流動資金壓力。
同時，并購能快速擴大公司經(jīng)營規(guī)模和地域，也是獵頭行業(yè)較為常見的現(xiàn)象?！?】
在收了好幾家同行業(yè)的公司以后，科銳國際此次爭取上市，打的是什么牌，這個老司機下一步棋怎么走，大家伙怎么看？歡迎在下方留言討論。
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本文寫作參考以下材料，特此鳴謝：
【1】中國本土獵頭三大陣營，負壓突圍，和訊網(wǎng)，2015-09-06
【2】科銳國際沖擊“獵頭第一股” “賣人”有多賺錢？，新京報，2015-11-30
【3】中國高端獵頭行業(yè)研究報告，艾瑞咨詢，2016-12-26
（本文來源：并購優(yōu)塾）
